Dans les coulisses du paysage touristique belge, Avitour s’est transformée en trois décennies, passant d’un groupe francophone de niche à une force internationale. Avec le cap des 250 membres franchi et des collaborations européennes de Paris à Hambourg via sa maison mère rtk International, l’organisation reste fidèle à une seule philosophie : low profile, high impact.
Avitour revient sur ses 30 ans d’existence à travers, entre autres, quatre « Annual Meetings » organisées pour ses membres, réparties entre la Flandre et la Wallonie. Ensemble, ces événements ont rassemblé plus de 700 participants. Par ailleurs, une réunion spécifique dédiée au voyage d’affaires a eu lieu à l’hôtel Sheraton, près de Brussels Airport, pour les membres IATA – les agences non IATA y étaient également conviées. Environ 200 personnes y ont assisté. « Avitour est un seul client pour les compagnies aériennes. Nous cherchons l’efficacité, elles aussi », explique Otto Vanschamelhout, Managing Director, à propos des avantages de négociation en tant qu’organisation faîtière.
Force contractuelle et primes
Cette approche porte ses fruits, comme le montrent les chiffres. Dans le cadre de sa collaboration avec Uniglobe et Boost au niveau IATA, Avitour constitue le pilier de la Belgian Travel Alliance (BTA) : soit 64 agences IATA, dont deux tiers sont membres d’Avitour. Le trio représente aujourd’hui le deuxième acteur BSP de Belgique. « Les compagnies aériennes ne veulent plus conclure un contrat avec chaque agence. Nous le faisons, pour tous nos membres. Cela offre des avantages concrets : de meilleures commissions et davantage de garanties. »
Un succès indéniable : cette année, Avitour dispose d’un montant record. « Plus de 850 000 euros de bonus sont à redistribuer aux membres – un montant qui s’ajoute aux commissions majorées sur facture. »
Dans les coulisses
L’attrait réside sans doute dans le fait qu’Avitour demande peu à ses membres, hormis une cotisation modique. Pas de visibilité en vitrine, pas de charte graphique uniforme. « Nos agences sont indépendantes, et elles en sont fières », affirme David Merckx, Sales Manager. « Nous travaillons en coulisses. La marque Avitour n’a pas besoin d’être visible, ses avantages, oui. »
Ces avantages vont au-delà des frontières belges. Grâce à rtk International, la maison mère allemande d’Avitour, et à Tourcom en France – dont rtk International a récemment acquis 34 % des parts – les membres Avitour ont accès à une large gamme de voyagistes allemands et français. « Fram est un acteur français, mais tout à fait pertinent pour les agences flamandes », explique Merckx. « Elles réservent volontiers un RIU via Fram, avec un départ par exemple depuis l’aéroport de Lille ou même Brussels Airport. Les commissions chez les voyagistes français sont d’ailleurs très intéressantes. »
Grâce à sa maison mère, l’offre d’Avitour s’élargit donc constamment. « En plus de nombreux fournisseurs étrangers, nous proposons également à nos membres les meilleures conditions avec les prestataires belges les plus réputés », précise-t-on encore.
RTK Travel Centers et effet d’échelle
En Wallonie, le modèle de franchise RTK Travel Center fonctionne très bien – avec 22 agences. La Flandre doit être la prochaine étape. « Nous cherchons des agences indépendantes qui souhaitent se concentrer sur la vente, tandis que l’administration, le marketing et la facturation sont centralisés », explique Vanschamelhout. « Ce modèle a un fort potentiel. »
Les agences classiques d’Avitour bénéficient elles aussi des effets d’échelle. La cotisation des membres est restée inchangée depuis 2018, malgré plusieurs années d’inflation importante. « Parce que nous maîtrisons nos coûts et que nous maintenons une équipe volontairement réduite », indique Vanschamelhout. « Un groupe plus large signifie plus de revenus, sans que les dépenses augmentent proportionnellement. C’est ce qui rend ce modèle durable à long terme. »
Une offre étendue
L’offre s’est élargie non seulement à l’échelle européenne, mais aussi en termes de produits. « Autrefois, nous avions dix fournisseurs sur une page A4. Aujourd’hui, notre portefeuille en compte environ quatre fois plus », indique Merckx. De nouveaux accords avec Sunweb, De Jong Intra, Captain Cruise et WavesOnline viennent renforcer cette diversité.
La collaboration avec Tourcom, via leur centrale ‘Tourfinance’, offre également une solution DMC sans risque : les fournisseurs ne sont payés qu’après le retour du client. « Lorsque FTI Voyages a fait faillite l’année dernière, tous nos membres ont récupéré la totalité de leur argent », précise Vanschamelhout. « Voilà nos garanties. »
Par ailleurs, Avitour accorde de l’attention au marketing, aux guides de voyage (en collaboration avec Atlas & Zanzibar), aux newsletters en marque blanche, et aux modules de sites web via l’agence Pitch Perfect. Même les étiquettes bagages et pochettes de luxe sont disponibles via la ‘AVIshop’. « Personne n’utilise tous les produits, mais nos membres apprécient de savoir qu’ils sont disponibles si besoin », ajoute Merckx. « Et sans qu’il soit nécessaire d’y apposer le nom ‘Avitour’. »
Travel Coach Nicole
Nouvelle recrue dans l’équipe : Nicole Moorkens, qui intervient comme ‘Travel Coach’ pour accompagner les agences dans leurs choix commerciaux. « Pas pour les forcer, mais pour les soutenir et les guider », précise Vanschamelhout. « Quels partenaires leur rapportent le plus ? Quelles nouveautés sont pertinentes ? Elle l’explique, personnellement, dans chaque agence. »
Car malgré la digitalisation, le facteur humain reste essentiel. Les membres reçoivent des visites personnalisées, un retour est demandé via des enquêtes partenaires et les agences elles-mêmes sont également évaluées. « Nous ne protégeons pas seulement nos agences contre des fournisseurs douteux », explique Vanschamelhout, « mais aussi nos fournisseurs contre des agences à risque. Cette transparence est appréciée. »
Pas de congrès de masse, mais du dialogue
Un grand congrès annuel ? « Nos membres en font parfois la demande, mais cela ne correspond pas vraiment à notre style », explique Vanschamelhout. « Si nous le faisons un jour, ce sera de manière modeste et professionnelle. Pas tout de suite 300 personnes à l’étranger. »
À la place : calme et régularité. Et une ambition durable. « Nous comptons plus de 250 membres. Si nous en avons autant dans cinq ans, mais avec une plus grande part de marché, nous serons satisfaits », conclut Vanschamelhout. « La croissance n’est pas une fin en soi. La pertinence, oui. Et l’impact. Mais en coulisses. »
