“Mieux vaut tout faire passer en même temps”, ont-ils dû penser à TUI. Sur une partie importante des produits de vacances en vol propres à TUI, la commission de base sera réduite de 0,5 %, tandis que les barèmes (les volumes imposés pour obtenir ces commissions) ne seront pas indexés. Pour VIP, rien ne changera, souligne-t-on à Ostende. Aussi pour les fameux “hôtels de bataille” pour lesquels l’agent de voyage pouvait obtenir une commission de 8 % à condition de réaliser un chiffre d’affaires d’environ 500 000 euros, la commission sera réduite et ramenée à 7,5 %, si les barèmes ne soient pas atteints. Le message de TUI à l’agent de voyage : stimulez vos ventes et concentrez-vous là où c’est possible.
Comme prévu, cela conduit également à des discussions de haut niveau. Remarquable : surtout en Belgique francophone, on souligne l’intérêt croissant des tour-opérateurs français pour le marché belge. Philippe Hagelstein (Gigatour & Helios) : “Il n’est vraiment pas difficile aujourd’hui de convaincre le client d’accepter une offre compétitive d’un TO “étranger”. Il y a aussi beaucoup d’avantages pour l’agent de voyage, tant en termes de rémunération qu’en termes de choix de produits et de points de départ.”
Pour l’instant, la “discussion sur la brochure” domine les discussions. Nous nous attendons à de nombreuses négociations internes sur le dossier de la commission, et à des accords tacites ici et là. Mais TUI doit prendre des décisions d’économie, et n’oublions pas que la stratégie du groupe TUI est claire même après Covid : le groupe doit fonctionner plus efficacement, en mettant l’accent sur le numérique. La distribution reste un élément important de la stratégie de vente – ils continuent à le confirmer lorsqu’on leur demande – mais elle devra changer. Et le changement fait mal.
