In de coulissen van het Belgische reislandschap ontwikkelde Avitour zich in drie decennia van Franstalige nichegroep tot internationale kracht. Met de overschreden kaap van 250 leden en Europese samenwerkingen van Parijs tot Hamburg via het moederbedrijf rtk International, blijft de organisatie trouw aan één filosofie: low profile, high impact.
Avitour blikt terug op hun 30-jarig bestaan met onder meer vier ‘Annual Meetings’ voor hun leden, verspreid over Vlaanderen en Wallonië. Samen goed voor ruim 700 deelnemers. Daarnaast vond in het Sheraton Hotel nabij Brussels Airport een aparte business travel meeting plaats voor de IATA-leden, waar ook de non-IATA-kantoren welkom waren. Die bijeenkomst klokte af op ongeveer 200 aanwezigen. “Avitour is één klant voor de luchtvaartmaatschappijen. Wij zoeken efficiëntie, zij ook”, zegt Managing Director Otto Vanschamelhout over de onderhandelingsvoordelen als koepelorganisatie.
Contractkracht en bonusbedrag
Dat die aanpak loont, blijkt uit de cijfers. Binnen de samenwerking met Uniglobe en Boost op IATA-niveau vormt Avitour het zwaartepunt van de Belgian Travel Alliance (BTA): goed voor 64 IATA-kantoren, waarvan twee derde Avitour-leden. Het trio is vandaag de op een na grootste BSP-speler in België. “Airlines willen niet meer met iedereen een contract aangaan”, aldus Vanschamelhout. “Wij wel, namens al onze leden. Dat levert concrete voordelen op: betere commissies en meer garanties.”
Een succesverhaal, want Avitour heeft dit jaar een recordbedrag ter beschikking. “Er is meer dan 850.000 euro aan bonussen om uit te keren aan de leden – een bedrag dat bovenop de verhoogde commissies op factuur komt.”
Achter de schermen
De aantrekkingskracht schuilt wellicht in het feit dat Avitour weinig aan zijn leden vraagt, behalve een beperkt lidgeld. Verder geen gevelbranding, geen uniforme look. “Onze kantoren zijn zelfstandig en daar zijn ze trots op”, zegt Sales Manager David Merckx. “We werken achter de schermen. Het merk Avitour hoeft niet zichtbaar te zijn, de voordelen wel.”
Die voordelen reiken verder dan België. Via rtk International, het Duitse moederbedrijf van Avitour, en het Franse Tourcom, waarvan rtk International onlangs 34 procent van de aandelen gekocht heeft, krijgen de Avitour-leden toegang tot het aanbod van een brede waaier Duitse en Franse touroperators. “Fram is een Franse speler, maar zeker ook relevant voor Vlaamse kantoren”, aldus Merckx. “Die boeken even graag een RIU via Fram, met bijvoorbeeld een vertrek vanuit de luchthaven van Rijsel of zelfs Brussels Airport. De commissie bij Franse touroperators is overigens erg goed.”
Dankzij Avitour’s moederbedrijf wordt het aanbod dus steeds breder. “Naast de vele buitenlandse aanbieders bieden we de leden ook de beste voorwaarden met de meest gekende kwaliteitsvolle Belgische aanbieders”, klinkt het nog over het aanbod.
RTK Travel Centers en schaalvoordeel
In Wallonië loopt het rtk Travel Center-franchisemodel bijzonder goed – met 22 kantoren. Vlaanderen moet de volgende stap worden. “We zoeken zelfstandige kantoren die zich willen focussen op verkoop, terwijl administratie, marketing en facturatie centraal worden geregeld”, zegt Vanschamelhout. “Er zit veel potentieel in dat model.”
Ook de klassieke Avitour-kantoren profiteren van schaalvoordelen. De ledenbijdrage bleef sinds 2018 ongewijzigd, ondanks jaren van stevige inflatie. “Omdat we onze kosten nauwkeurig bewaken en het team bewust compact houden”, zegt Vanschamelhout. “Een grotere groep betekent meer inkomsten, zonder dat de uitgaven evenredig stijgen. Zo blijft het model ook op lange termijn houdbaar.”
Brede winkel
Het aanbod is niet alleen Europees verbreed, maar ook productmatig gevarieerder dan ooit. “Vroeger hadden we tien leveranciers op een A4. Nu telt onze portfolio aan partners ongeveer het vierdubbele”, aldus Merckx. Nieuwe deals met Sunweb, De Jong Intra, Captain Cruise en WavesOnline zorgen voor extra breedte.
Daarnaast biedt de samenwerking met Tourcom via hun centrale ‘Tourfinance’ een DMC-oplossing met nul risico: pas na terugkeer van de klant worden leveranciers betaald. “Toen FTI Voyages vorig jaar omviel, kregen al onze leden hun geld volledig terug”, zegt Vanschamelhout. “Dat zijn onze garanties.”
Voorts is er aandacht voor marketing, reisgidsen (in samenwerking met Atlas & Zanzibar), white-labeled nieuwsbrieven en websitemodules via marketingbureau Pitch Perfect. Zelfs bagagelabels en luxe pochetten zijn opgenomen in de ‘AVIshop’. “Niemand gebruikt alle producten, maar onze leden vinden het leuk om te weten dat dit alles beschikbaar is wanneer ze het zelf nodig achten”, zegt Merckx. “En dat zonder dat er ‘Avitour’ op moet staan.”
Travel Coach Nicole
Nieuw in het team is Nicole Moorkens, die als ‘Travel Coach’ kantoren begeleidt in hun commerciële keuzes. “Niet om te pushen, maar om te ondersteunen en te begeleiden”, zegt Vanschamelhout. “Welke partners leveren hen het meeste op? Welke nieuwigheden zijn relevant? Dat legt zij uit, persoonlijk, in het kantoor.”
Want ondanks het digitale, blijft de menselijke factor cruciaal. Leden krijgen persoonlijke bezoeken, feedback wordt gevraagd via partnerbevragingen en ook de leden zelf worden gescreend. “We beschermen niet alleen onze kantoren tegen dubieuze leveranciers”, zegt Vanschamelhout, “maar ook onze leveranciers tegen risicovolle kantoren. Die transparantie wordt gewaardeerd.”
Geen massacongres, wel dialoog
Een groot jaarlijks congres? “Vragen zijn er weleens vanuit onze leden, maar het past niet direct bij onze stijl”, klinkt het bij Vanschamelhout. “Als we het zouden doen, dan eerder kleinschalig en professioneel. Dus niet onmiddellijk met 300 man in het buitenland”.
In plaats daarvan: rust en regelmaat. En een duurzame ambitie. “We zijn met ruim 250 leden. Als we er binnen vijf jaar evenveel hebben, maar een groter marktaandeel, zijn we best tevreden”, besluit Vanschamelhout. “Groei is geen doel op zich. Wel relevantie. En impact. Maar dan achter de schermen.”
